心态决定状态

金都华庭：路旭

　　由于天气燥热与工作等的原因，周庄的人更喜欢晚饭以后来售楼处看房，当然，只是参观乘凉的也占不少数。
　　我曾经接待一对穿着相当的朴素夫妇，穿着拖鞋，进来后没有直奔沙盘，而是在大厅里没有目标的闲逛，看看规划地图，转一转展示大厅，对于沙盘不做任何的评论，只是眼神游离的瞟上几眼。当时我的判断为“看客”，我便非常放松地向他们介绍我们项目的环境、服务和我们现代化小区的特点等。因为没有心存成交的指望，我介绍地很轻松，没有了平时的紧张感。
　　闲聊中了解到他们有几套房子，虽然只是过来看看的，但还是想给儿子买套房做婚房。我便向他们推荐多层的顶跃，我告诉夫妇俩顶跃户型标准层加阁楼的平均价格非常实惠，而且房子总面积大可以作为“空中别墅”装修得很气派，结果我无意的推荐说辞竟然引起他们的兴趣。这对夫妇最后很高兴地做了意向登记。
　　总结这次成功的经验，我觉得心态非常重要。以往我都是出于想让客户买房的出发点而向客户推荐房源，心里老是紧张会担心说辞错误，心里压力大，反而影响了我的表达。而这次我只是把他们当作参观者来介绍房子，反而很轻松自如的让客户产生了购房欲望。
　　虽然这对夫妇做了意向登记，但通过这件事情我发现我的经验、能力还是需要提高的，尤其是心态问题，过多的考虑往往会使人患得患失，而作为一个销售人员，其实只需要原原本本地向客户阐述我们项目的优势和卖点。只要你发自内心，你的介绍就会显得非常自然，客户就能被你的状态所感染。
　　这件事情还给了我一个深刻的教训：我的一念之差差点把客户资源浪费掉。如果我没有介绍或许他们永远都不会再来看房。在以后的工作中我不能以主观想象去判断客户的质量，认真对待每一组客户。