成交的艺术是发问的艺术
成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。现场的销售人员，自我定位很重要，试问，我们把自己定位在什么角色，我们不是解说员，我们是置业顾问。在客户了解了我所介绍的项目或产品后，我们是不是能主动站在客户的角度为客户在作抉择？还是等待客户自己的决定？成交意识强烈程度有多少？在临门一脚的关键时刻，我们有没有发出有效的成交信号？相信，这些问题有待于我们更好的去揣摩。
成功的关键——要求
“要求，是成交的关键。”大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，请试问自己：我在销售过程中每一次都有向客户“要求”吗？60%的生意是在要求四次以后成交的，要求四次以内放弃的销售人员占96%。只有4%坚持到底的销售人员能拿到60%的订单。而剩下40%的订单有96%的人在争抢。所以，每一次要求客户购买的时候被拒绝就放弃的人，是在为下一个推销员铺路。为什么到现在为止，还没有开口要求你的每一个顾客？是因为我们不相信他们会购买。
我们要相信：“成交一切都是为了爱。”你要客户购买你介绍的产品，只要你是爱他的，就叫他买产品，是帮助他，是为他好，你要求他买你的产品是帮助他，你相信吗？成交一切都是为了爱！
我们要相信：“每一个客户都很乐意购买我的产品。”我们要习惯要求，别人想买也没有机会付钱给你，有多少人想付钱给你，你知道吗？他们想付钱给你但是你不敢要求，你错失了多少机会你知道吗？
我们要相信：“客户口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我绝不罢休。”也许大家会觉得很可笑，但是真的要这样说服自己，这种坚定的信念会让自己不断的要求，会让自己得到所想要的，有要求就会成交。
成交的艺术是发问的艺术
成交的艺术是什么？是发问的艺术。在成交前你要发问，成交时你要问，成交后你还得问。不断的问、要求，并不是死皮赖脸叫客户购买、拜托客户购买。你要总是不断地发一个问题，再发一个问题，你发的是好问题，客户回答出好答案你们就成交了。在成交前，先问一些容易回答的条件反射的问题，诸如：“陈小姐，您的‘陈’是这样写的吧？今天是星期二吧？”；成交时，问他无法说NO的问题：
第一，下一步。“王先生，如果您够买了，下一步是不是就要找一家好的装修公司设计一下？”这是一种引导，引导客户的思路，逐步的深入内心，最后一个下决定采取行动的防线。这也叫隐藏的同意，假设已经成交了，会谈什么话题会问什么问题，我们只需要问成交之后问的问题就可以了。
第二，加上大名。这是一种试探与商量的语气，“我想在我们成交客户名单上，加上您的大名。”我们把成交动作讲的非常含蓄。
第三，分解决定成交。我们不需要请示客户做一个大决定，我们只需要问他很多的小决定，人很难一时做一个大决定，但人可以作出很多的小决定。一个小决定一次次的做，加起来就是一个大决定。“您看您对我们的环境满意吗?您对我们的户型设计满意吗？既然都满意那还犹豫什么？”
第四，妨碍。“是什么原因，妨碍您今天就做出决定？”一回答就找出真正的障碍，这很重要。
第五，与您的想法合拍。“我们的做法与您的想法合拍吗？我们的设计理念与您的想法合拍吗？”达到既能试探客户的潜在需求又能与客户产生共鸣的效果。
第六，要是进一步商谈。“如果您觉得满意了，那咱们进一步商谈一下合同/付款方式，好吗？”
第七，问题能解决。“王先生，您是不是希望，在孩子的健康成长上问题上，能得到解决？购买到这里，问题能解决”“您是不是会困惑于，当您与您夫人的好友，同时邀约到家中后如何待客的问题，选择这个户型，问题能解决”
第八，对你有利。“如果你已经明白现在购买是最佳的时机，对您有利，我们是不是就今天拍板呢？”
第九，这正是您要的。“我们这套户型的卧室做到了全朝南，这不正是您要的吗？”“我们这套户型的地下私家会所采用的是全明设计，这正是您想要的。”
第十，你能看出。“你能看出，我们使用这个材料，是对生活品质上的苛求完美？”“你能看出，社区90%的房子直接花园铺到水面，在景观细节处理上的用心？”
第十一，我决定帮你。“王先生，相信这就是您所需要的，由于我们其他销售人员的客户也在关注，我决定帮您争取到。”让客户感到房源的稀缺，重要的是抛出咱们是在帮客户争取利益的信号，暗示他就是选定你所介绍的产品。
第十二，最重要的。“王先生，您对我说过，产品的品质对您是最重要的，是不是这样？”这时，我们需要拿出有力证明。前提是建立在我们有扎实的基本功、深厚的产品理解力，特别是对相关数据的精确和精准。
第十三，想象一下。“王先生，想象一下，稀缺资源旁的物业，未来给您带来的财富，将远远大于这套房子的价值，是别人花再多的钱也买不到的。”“想象一下，您的孩子在这样的环境下成长，他的人生将会呈现出怎样的前景？”在适当的时机，设置一些未来的场景，给客户一个灰色的空间达到造梦的效果。
第十四，顾虑。“王先生您还有什么顾虑的呢？”帮客户消除顾虑作准备。
第十五，消除你的顾虑。“王先生，我希望与我打交道的人，都像您一样，能够明确地说出他们的顾虑，要是这样的话，我们工作起来就更有劲了，因为这将使我有机会说明我们的产品是多么地优秀。我知道，您打算从我们的产品中得到更多的受益，好，让我来跟您解释吧。”解释完之后，“我的回答让您满意了吗？我能消除你的顾虑我很高兴，让我们采取行动吧！”
成交的艺术是建立在客户信任的基础上，如果我们还没有得到客户的信任，不论用任何的成交方法我们都无法成交，因为这些方法技巧只占销售的小部分，绝大部分的70%能成交都是因为我们是客户心中一个值得信赖的人。所以，千万不要以为技巧多就能拿下任何客户，如果我们忘了在客户心中创造信赖，忘了做一个值得别人信赖的人，成交技巧都是无效的。换句话说，只有建立了信赖感之后，这些才能辅助我们加速成交。