成交不是结束
也许看了标题，大家会觉得是在玩文字游戏，我相信有人会感到奇怪，成交不就是结束整个销售过程了吗？然而对于我们来说，服务客户和完成交易是绝对相关的——没有任何事情比“将来的销售”更重要。
接到订单只是开始。在今日的商业世界中，不做售后服务的人可以说完全没有自我生存的空间。良好的售后服务是销售的一部分，正如IBM的巴克·罗杰说的：“销售与安装通常是连在一起的，不可能只有其一，除非安装完毕，否则绝对卖不出去；而除非卖出去，否则不会安装完成。”当然，罗杰所说的正是售后服务，无论销售员卖的是电脑、汽车、寿险、股票还是房产，任何产品都一样。
业绩好坏差别不在于产品本身，服务品质才是主导因素。做好售后服务的好处是客户会继续和你做生意，他也会帮你介绍其他客户。如果你服务好的话，当你从事销售2年以后，你的生意将有80%来自现有的客户。另一方面，无法提供良好服务的销售员，绝对无法建立稳固的客户群，也不会有良好的声誉。不会服务的销售员永远只会事倍功半。
问题是，我们有没有服务我们的成交客户？我们有没有通过服务来感动客户？我们的服务是不是真正为客户带来快乐和享受，而绝非只是为了成交？我们与客户之间的关系，是不是当客户一有问题就会立马想到我们？当客户不购买我们的产品时，会不会觉得很过意不去？这些都是基于我们在客户心中的位置，我们的服务不是刻意的表现，而是发自内心的情感流露。
树立的信念
也许有人知道，影响IBM公司的重大决策有三大基本理念，1、尊重每个客户；2、向客户提供全世界最好的服务；3、要求员工有最杰出的表现。我认为，IBM这么成功以后还能秉持原则，是很令人赞佩的。虽然这三项理念都很重要，但我觉得第二项理念最重要。每个销售员都要在心中谨记服务客户的重要。我重复一遍：向客户提供全世界最好的服务。
销售现场要树立团队服务理念和个人的服务理念，如果我们每个销售员心中都抱着：“我要向客户提供全世界最好的服务”这个理念，并不断思考如何服务，最终付诸于行动，相信就会把销售做到极致，达到无处不在、无处不有的销售境界。
优良服务的重要
“联邦快递”是美国民众愿意为较好的服务额外付费的最佳例子。消费者愿意为保证跨州、跨市隔夜送达的服务，付出比一般信件高出几十倍的额外费用。有趣的是，大部分的普通信件都可以在24小时内送达，但却没有保证。我认为这一点透露了美国人对优良、可靠服务的喜好。
最近在一份调查报告中读到，虽然有些服务导向的公司会多收10%的费用，但他们的市场占有率每年却增加6%；服务不佳的公司每年则减少2%。遗憾的是，客户通常不敢期待销售员会有良好的服务，如果有，他们反而非常惊讶和不习惯。
销售任何产品之前首先要销售自己，当客户能感受到：在跟你买产品以前，客户到处都比价过了，虽然我们的价钱比别人贵，但客户还是要向你购买，因为有一样东西是别人无法给他的，那就是我们销售人员的服务。我们的销售成功了一半！
小事情，大不同
长期而言，真正能让销售员与客户建立长久关系的，是日常一些关怀的小动作。在与客户建立稳固关系的方式中，为了确定客户不会把我们给忘了，我们通常可以用信件（邮件）联络的方式。在客户生日的时候、新年的时候、情人节的时候、中秋节的时候等等，一直到圣诞节为止。我们发现，一般6号和15号，是账单比较集中的时间，所以，我们尽量要在他们心情好的时候和他们联络。成交客户，我们可以在业主生日、结婚纪念日，亲自送上一束鲜花（女士）或送上一瓶红酒（男士），时下邀赏电影，赠送影票也是不错的选择；六一儿童节时，我们可以亲自为小业主送上一份玩具等等。
如果有人问一张卡片能有多大的影响，我们无法知道每封问候函对每个人有多大效果，毕竟没有人会因为收到一张生日卡就来购买几百万的房子。但是，我认为所有小东西加起来的力量，一定会有很大的作用。
当销售人员成交每一单后，我们不但可以寄出一张感谢卡，翌日早晨销售经理也可以打电话给客户，作为公司的管理人员，首先可以代表公司，感谢成交客户对公司产品的支持，然后可以问及他们对销售人员服务是否有意见，对产品上满意程度如何；同时告诉他们，如果有问题，也可以找经理谈，重视每一位成交的客户。
我们除了在置业上为客户提供信息，我们还可以不断的向客户提供一些相关的生活信息。例如：充当他们的情报中心，提供他们养生保健、时政新闻、养宠物等资讯。对于成交的客户，我们可以帮客户的花园定期浇灌草坪，或者清洁屋内的灰尘等。这些细节，在客户下次到访时都能感受到，成交不是结束，我们把客户的家当自己的家一样来维护。
案例分享
乔·吉拉德在生意成交之后，总是会很自信的对客户说：“我想让你知道一件事，我绝对不会令你失望的，我深深感激你向我买车，请相信我，如果你有任何需要我服务之处，即使我手边有再多的事情，我都会先搁下来，我会提供超乎你期许水准的服务，最后，我可以向你保证，以后你绝不会再向其他人买车了。”
我们看明白了吗？他刻意在为下一笔生意铺路。反观一下，如果我们让客户感到一旦成交之后，就放弃于他们不顾，只忙着向新客户销售，如果客户觉得你只想赶快成交好赚取佣金，他们会有被利用的感觉。
此外，乔·吉拉德在每笔生意成交之后，都会要求自己每晚写封亲笔信给每位当天成交的客户，内容如下：
亲爱的玛丽·简：
这封短笺是想向你表示我为你提供这笔交易的感谢，恭喜你拥有这部新车，相信你一定会满意的。
再次提醒你，有任何事情都别忘了和我联络，你不只是选了这部车，你也选了我乔·吉拉德这个人。
希望日后能随时为你效劳。
你最真挚的朋友！
乔·吉拉德
8月1日
我们的工作不只是从一笔生意到另一笔生意，只努力招揽新客户，还必须照顾既有的客户。糟糕的是，许多销售员仍然认为：“服务客户赚不到钱。”乍看之下，服务客户会浪费开发新客户的时间，但事实并非如此。客户的确喜欢接受服务，并且他们会一直和提供服务的销售员做生意。最重要的是，他们还会介绍新客户，这就是滚雪球效应。
成交不是结束，服务、服务、服务。尽可能把客户服侍得舒舒服服，就像熨斗烫过一样，让他一想到和比别人做生意就有罪恶感。这是销售生涯的成功基石，因为我们能不断地和他做生意。