我是今年3月底来到蠡湖公馆的，刚来的时候对项目除了地理位置比较了解外，其余都基本上不熟悉，应该说真的是一个十足的新人，所面临的挑战也很明显：首先，项目即将进入销售期，但自己对项目还基本不熟悉，所以必须快速了解并挖掘其卖点，使得销售业绩有所提升，更好更快的完成公司指标；其次，由于现场新老业务员之间存在一定差距，如何进一步发挥老业务的示范作用，并对新业务员进行强化培训、将其快速补充到销售队伍中去，成为现场亟需解决的问题。

所以，刚上班的第一个月，每天我都早到岗一个小时，不厌其烦的对着项目模型和项目图纸对小区的整体环境和产品细节进行仔细研究，有时为了了解产品的实际构造，亦第一时间到项目现场去实地了解；晚上，我一样会晚一个小时下班，认真总结一天的工作内容并对第二天的工作进行详细的安排；同时，我利用自己的休息时间去竞争楼盘多次进行考察，在与本项目进行优劣势的仔细对比后才动手统筹说辞安排。就这样，我开始逐渐掌握了项目的核心竞争力和主要优势，并在区隔对手方面有了充分的心得体会，为后续工作的推进打下了坚实的基础。

针对第二个困难，我开始有意识的不断引导销售人员研究其他楼盘的优劣势，并与本项目进行对比，让他们明白任何一个楼盘都有着自己的优势和不足，如果只关注自己的劣势而忽略了自己的优势，那无论哪个项目都无法取得较好的销售业绩。在现场，我时刻关注着销售人员接待客户的流程和说辞，并总结这一过程中出现的问题。之后，我用了一个礼拜的时间，让销售人员自己总结项目的优势，并从中找出我们项目的核心竞争力。我告诉他们：任何一个楼盘都有着自己的优势，但有些优势是很多项目都存在的，比如说环境好、地段好、产品好，所以这些都无法让客户第一时间决定谁的是最好的，从而做出购买决断。只有找到自己项目独特的优势，也就是我们说的核心竞争力，才能让客户在第一时间记住我们的项目。刚开始的几天晨会上，大家都踊跃发言说了项目很多的优势，尽管并不是我要的结果，有的销售人员虽然提到了项目的核心竞争力，但说起来不是很有把握，总结也不是很到位。但这些优势足以让销售人员通过自己的总结加深了印象，提高了对自己项目的信心。不管怎样，看到我们的销售人员信心大涨，我真的非常高兴，从那天开始，现场时不时就能看到销售人员在激烈的探讨我们项目的核心竞争力到底是什么，应该说，团队的凝聚力在加强，这是一个非常好的现象。

一个礼拜后，在大家对项目的优势进行了一番梳理后，我们在会上重新进行了项目核心竞争力的探讨，通过与其他众多楼盘的对比后，我们总结出了蠡湖公馆的核心竞争力就是“蠡湖公馆是目前五里湖在售的唯一的纯别墅社区”，同时顺势开始利用集体的智慧归纳了这个核心竞争力的诸多利益点。之后我便把调整好的说辞发给销售人员，并让销售人员在进一步的探讨中加深对调整过后说辞的印象，便于更好的理解和掌握。那天晨会，我们用了一个上午的时间（以前晨会就是10-20分钟的事情），让销售人员对我们的项目有了一个重新的认识。在以后的接待过程中，我发现他们已经变得非常有自信，经常用一种很自豪的口气告诉客户“我们是五里湖目前在售的唯一的一个纯别墅社区”，客户也经常被他们所感染，基本上通过一次的接触就有了很大的意向。

通过大家坚持不懈的协作努力后，我们每月的销售业绩开始节节攀升，但在上半年，大部分的销售任务由老业务员分担了，新业务员与老业务员的差距开始成为当时工作的重点，对3位新人的培训成为刻不容缓的事情。通过观察后我发现，新业务员张锦伟曾做过房产销售，有一定的销售基础，但就是因为有了一定的经验积累，往往习惯利用自己既有的经验进行销售，这对其学习新知识造成了阻碍。针对这种情况，我在对其基本工作充分肯定的前提下，开始慢慢对其进行有意识的引导，并将他的销售指标进行慢慢的提高，让他认识到，就是因为他做过销售，因此他不能与其他两位新人看齐，而是应该慢慢向现场的2位老业务员进行靠拢。通过这样的方式，他开始慢慢有了压力，不由自主的开始比较上进，经常跑来与我交流工作心得，在这恰当的时机，我通过几次谈话，针对他所说的问题，给予了充分的建议，并指出其在解决这些问题的过程中所出现的失误。慢慢的，他开始逐渐发现了自己的缺点，并有意识的进行改正；同时，在客户分析上，我也尽可能给予意见，想办法帮其完成销售任务，以期让他变得日渐成熟，从一个新人向老业务员顺利过渡，一年下来，他已经取得了有目共睹的进步。对于新人黄洁聆和刘伟来说，他们有着非常明显的优点：外形、气质非常好，工作也非常认真，但因为相对缺少工作经验，所以虽然基本销售说辞和流程都做得都非常不错，但在与客户实质的谈判过程中有时就会显得捉襟见肘，甚至有时会拖慢客户的成交速度，非常之可惜。观察到这一现象后，我对他们经行了一对一的指导，帮助他们分析不同客户的类型并组织有效地说辞，还在现场展开练习，让其他销售人员当客户，实际演练他们处理客户的方式方法，通过这种模拟训练，他们现在也和老业务员一样成为项目不可或缺的顶梁柱。

为了让销售人员能够独挡一面，在开会的时候我告诉他们：接待客户时，他们自己必须先充分了解客户的需求并加以引导，在最后临门一脚的时候我再帮其解决一些问题，这样才能顺利的达成成交。在后来的接待过程中，即是销售人员遇到了一些不能解决的问题或者相对比较棘手的问题，我一般也不会主动站出去直接和客户面对面，而是及时给予指导，或者等接待完客户后，第一时间帮其分析客户和处理问题的办法。慢慢的，销售人员开始逐渐能完全独自承担整个接待流程，在关键的时候自己也能懂得很好的处理，最终达成成交，这是我乐意看到的。

提高了销售人员单兵作战的能力之后，团队协作的问题成为我们要解决的新课题，现场SP成为了我们下阶段成长的工作重点。由于蠡湖公馆每月的指标相对都比较高，如果能够熟练运用SP销售技巧，一来可以让大家在现场有一个更好的协作，增加团队凝聚力，二来无疑将可以使销售比得到大幅的提高。因此每个礼拜，我都会在相对空闲的时间段把大家聚集起来，深入探讨现场SP的执行技巧，并希望大家在以后的工作中切实执行。尽管刚开始时大家并不太习惯使用，但后来在我帮助他们接待一些疑难客户的过程中，我多次使用SP解决了一些问题，并顺利成交了一些客户，让大家逐渐觉得SP技巧的确能有很好的作用，销售人员在没有客户的时候开始主动揣摩和练习SP销售技巧，并和同事配合共同演练。现在，我们的销售人员都能在不同的时间段主动、熟练的运用各种SP技巧。下半年指标能够超额完成，大家都觉得SP起了很大的作用。

为了避免进入销售后可能出现的业绩纠纷、打造一个合作无间的金牌案场，在初到蠡湖公馆时，我便提前做好了业绩归属说明，并在会议上征求了大家的意见后进一步修缮细节，让每位销售人员理解后签字，作为以后解决业绩纠纷的范本。因为是文件规范，如果业绩上有什么不清楚的，按照大家签过字的业绩归属作为参照，规范做事，这样大家比较坦荡，也不容易引起不愉快，比较有利于销售人员在现场融洽相处。所以在从始至终的销售过程中，本项目均处于良好的运作状态，同事之间相处和谐、合作融洽，共同打造了一个让每个人都引以为荣的案场。

在蠡湖公馆工作的这段时间内，我感觉既辛苦又充实，看着我的销售团队逐渐成熟，我非常高兴，同时在这段时间中，我也觉得自己成长了不少，我很高兴将我所学到的东西和同事们一起分享，我也感谢公司让我有机会接触和学习到一些新的事物和知识。我相信，通过大家的努力，等待我们的将是更加美好的明天！