时间过得真快，一转眼在赛博已经几个年头了，从刚开始房产的门外汉到现在，可以说自己成长了很多，也学到了很多。在这感谢以前帮助过我的兄弟姐妹们和公司领导对我的栽培，接下来有一些个人的销售方面的心得，希望能和大家分享一下：
“强化专业” 作为一名销售人员，专业知识一定要过硬，对楼盘所涉及的方方面面都要透彻的了解并且会实践运用。无论顾客有什么难点疑点，都能很专业很轻松的一一讲解，打消他的顾虑，让他觉得你很专业，可信赖，买你的房子放心。记得有个客户，来之前看过很多楼盘，对楼盘也不是很陌生，但是他毕竟不是专业人员，所以对一些东西仍然是一知半解。刚接待他的时候，因为是买卖双方的关系，客户一开始总是会表现出对你抗拒的心理，假如你的专业知识不是很强的话，客户就会对你不信任，而且会表现的你比强势，那这样的话在气势上你就输了一步。作为一个合格的置业顾问，你要拿出你的专业知识来说服客户，这样的话在交谈中，客户才会跟着你的思路走，你推荐的房子就是你客户想买的房子。
“记住客户的姓名”。这个是首要的，可能你的客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓户。但是，如果在你的客户下次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，虽然只是一个很小的细节，客户心里会很开心，就会觉得你是很注重他的，跟你就会拉近了距离，更能表现出你的专业态度。记得刚刚开始做销售时候，有时比较忙的时候，一天下来，客户的样子什么都忘了，后来经过前辈对我的指导，每次接待完客户及时做好客户的B级卡登记，写清客户的需求和特征，强化一下就很容易记住了。
“在节假日给客户发个祝贺短信”。很简单的一个举动，往往能够打动客户，能让客户记住你，能让客户对你产生信任感，没有谁不喜欢被别人关注的。而你的一个节日问候，也许能够拉近与客户的距离，为你们下次见面埋下了伏笔。虽然你发出的短信，客户一般都不会回，一次两次之后你可能就会觉得没什么效果，其实什么事情都贵在坚持，为自己多创造一个成功的机会，那么你肯定会比别人早成功一步。
“客户的需求，成功的关键”。与客户维系一种良好的关系，也是成交的秘诀，让客户最大程度地信任你，并且愿意让你为他去安排一些事情，这些都建立在你为他做了什么，是否真的打动了他，多为客户想想吧，这样的话，可以为你们之间建立长期的客情关系。这个客户成交了，才是销售的刚刚开始，会给你带来新的客源，那么你成交的几率就更大了。
“不慌不急”，也许在销售过程中你的客户马上要成交了，但逼定的时候加SP也许会遇到某些各种各样的小问题，会让他迟迟不肯交钱，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。我个人处理的方式是很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后交钱签约。当然，在解释的时候，我所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。记得有一次，客户马上要交钱了，但接了个电话，然后说这个价格再要优惠5W才交钱，但我心里明白，假如优惠了，客户还要优惠，虽然就和其他同事做SP之类，让客户自己回家考虑，房价已经到底了，一点办法都没有，随后客户回家后，我也没有和客户打电话，知道客户非常喜欢这套房子，说到底就是双方的心理战。过了一天后到临下班了，客户又来了，我还是和原先同事做了SP，最后客户还是把钱交上了，这样的话客户反而买的开心，这个钱交的心里也踏实。
“对工作保持长久的热情和积极性”的精神。自己要一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心。无论在哪个岗位上都努力做到好，作为销售员充分的熟悉产品；热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累会有成功的那天。与此同时与客户建立良好的关系，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富。
“观察动察” 从客户进门时，就应该从他的年龄，衣着，谈吐气质做出一个大概的判断，判断他购买的价位大致在什么范围以及注重什么，再通过沟通了解其买房的目的，从而更进一步掌握他们的心理，并根据顾客的实际需求和购房条件进行推荐。所谓知己知彼才能百战百胜。在你的讲解下让他眼前一亮，这就是他心目中所需要的房子。不要什么都推荐，找突破口集中攻克。记得有一次一对夫妇，在看了我们的房子以后，男方和女方喜欢的户型不一样，但是通过我们的沟通以及两人的对话，我们可以看出做决定的是男方，所以我就要抓住男方的心理多与他沟通并且婉转的劝服女方，最终成交。
现场营销是整个销售过程中最重要的一环，也是促使客户下定的重要环节。我们要在现场抓住每一个有价值的事物进行讲解，这样你才抓住成功的机会，比如楼盘的周边环境，小区配套，地理位置以及我们比起其他楼盘更有优势的地方，我们不讲，客户自己是不能了解的，在房间里我们要适当的给客户讲一下装修方案，并且要用第二人称，让客户觉得自己就是房子的主人，从而更加中意这套房子。销售说白了也是服务行业，通过及时沟通让其更加了解我们的楼盘，人都是感性的，也要多站在他们的角度去说，不要让他们感觉我们只是为了卖房而卖房，我们也是为了让他们买到满意的房子。优质服务客户作为一项工作来抓，平时我们都和客户保持联系，做到来一个客户交一个朋友的原则，客户买与不买我们一样对待，这就是人际效应。
写了这么多，只是我在销售方面自己总结的一些心得。当然，这些肯定不够全面，如果要做到面面俱到，相信我还需要经历更多的磨练。这些小小的“攻略”希望可以给公司的同仁带来一些帮助，也希望在今后的工作中能够一起共勉。
蓝庭国际 周芳