产品力时代下的营销手法

——用心才能收获

产品力营销的基本出发点认为，企业做好营销首先要做好产品，产品是营销的原点。但销售一线的人员，如果无法让客户认知并认可所谓的产品力，客户根本或无法感受到带给他的好处，那我们的营销就是失败的，而我们口中再怎么优秀的产品或品牌都是没有用的。那我们如何通过有效的营销手法凸显产品力呢？下面，就让我们一起走进这期探讨的话题。

用心体会每位客户

——“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考：如何才能让客户处在最佳利益的状态；如何才能让客户觉得贴心；如何帮客户解决困扰，让客户喜欢买我们推介的房子；如何才会让客户将我们视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，我们是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

——避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的价值，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。让我们成为客户心目中问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

——将推介的房子成功地销售给自己

其实在这个世界上最难销售、最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。因为自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，我们需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中，十有八九会询问自己的问题，可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果我们已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式，如果自己都说服不了，如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以，有时我们在销售过程中所面对的拒绝或是挫折，其实是自己缺乏练习所造成的结果。如果连自己都不能接受却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

常常听到一些置业顾问抱怨业绩不理想，客户有多么难缠，这时我们更多的是问自己：

所以，在我们销售房子给客户之前应该先试着销售给自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防，在角色转换的练习中进到客户的心里最深处。在这样的攻防中如果能够成功的销售商品给自己，就等于我们已经了解客户了。

——善于倾听，创造优势

我们在现场常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交。因为，我们根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。以这种销售的方式成交，运气的成分居多，除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交。我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

——少用太专业的术语

当我们在介绍项目的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人无法接受。既然听不懂，就无法深入到购房的过程。如果我们能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，通过利益点与价值点的转化，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个篮球场组成等等，让人听后明明白白，有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

——满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。试想当我们站在销售大厅购买房子时我们只有需要房子的功能吗？还是我们要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？

有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。我们所知道的国外教育体系中所谓的启发式教育，要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。所以，在与客户交谈的过程中，我们可以尝试在文件夹中准备好一份稿纸，随时把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样才能找出解决问题的办法。让客户买我们的房子没有负担，客户与我们沟通起来轻松愉快，我们永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至还是是客户的知音。

用心展示每一处、每一景、每一物

产品力下营销的手法，除了要用心去体会我们每位客户之外，最为关键的还是要把产品带给客户的利益点阐述到位，而利益点一步步突出与揭示，一定是以我们现场的销售辅助道具（卖点展板、市场及政策利好信息展示、知识营销、企业文化墙等）、制定好的销售流程、统一精准的说辞、娴熟的销售技巧等等作为贯穿全过程的营销道具。目的就是让客户逐步认识并认可所谓的产品力。所以，如果我们只做到了用心体会，还不够，我们还需要将我们的产品力一层一层拨开，通过将现场每一处、每一景、每一物，做深、做细、做精。

用心做好每件事

——有良好的工作态度

销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。如果我们是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，终究也不过是浪费时间而已。因为，大脑会决定行动，只有改变大脑里的想法才能够改变外在行为，所以，销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。所以，要有一个良好的工作心态，关键是我们本身的从业观念和态度问题，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的体会、表现出来的。

——每天坚持练习言、行、举、止

让我们试着每天出门前抽出2分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，相信通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我们的变化，自己也会有很大的改变。

——每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，通常的做法是利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业

——认真做好客户档案的记录

我们可以在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，就可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要我们在工作当中，认认真真地去做，相信一定能成功。

单纯依靠营销体系的销售能力来实现高速成长的时代已经过去，萝卜卖出人参价的时期也已经一去不复返，消费者鉴别能力的提升已经使他们成为消费专家，而信息的高速扩散使产品的口碑成为品牌重要的组成部分。现在是产品同质化的时代，正因为如此，我们才更要提升产品力。以前，如果产品力不行，可以用策划、创意、空白市场、促销等来弥补。现在，在消费者维权意识和辨别能力提高之后，如果没有产品力，还能靠什么与别的品牌进行区隔和竞争？因此，我们应该意识到，我们售出的不仅仅是产品本身，售出的是我们的服务和思想。相信，只要我们用心地、认真地去执行整个流程，定能创造出属于我们的奇迹！